Продажи ГСМ, как найти оптвых клиентов.
Добрый день! Наша фирма имеет сеть АЗС и недавно, компания решила работать по оптовым продажам ГСМ. На это нелегкое дело назначили меня. У меня есть опыт продажника, умею преодолевать секретарей и т.п., но проработав два месяца, создал базу потенциальных клиентов в размере около 200 штук, но не добился ни одной продажи. Наш товар спецефичен, порядок цен меняется почти каждый день. Подскажите люди добрые, чем можно пробить людей?
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
200 клиентов с нулевым выхлопом - это уже не укладывается в обычную воронку продаж для опта, имхо. Я бы прежде всего наладил хорошую обратную связь с клиентами, чтобы попытаться получить проблемную информацию. Далее, когда будет известны проблемные места сделать кратенький SWOT анализ и обсудить его вместе с шефом. Ну вот как-то так.
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Анализ таков, проблемных мест всего два, мало АЗС и они расположенны не во всех районах города. К тому же значительная чась потребителей хотела бы чтобы наши АЗС находились по всему краю, а это в один день не решишь.
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Собственно, оптовая торговля и не должна обладать свойством шаговой достуности. На то она и оптовая.
Надо сделать так, чтобы клиенту было выгодно ехать именно к Вам. Предложите ему условия лучше, чем те, что предлагают ему действующие поставщики.
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Согласен, разработанна программа поощрения оптовых покупателей, теперь ее доводим до народа, плюс еще специфика товара, допустим в декабре продать оптом что то практически невозможно так как потребители аккумулируют деньги на конец года, по этому наблюдается значительное падение цен, и в этот период "удивить" чем то их трудно.
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
В моей практике, при оптовых продажах, особенно на первом этапе развития бизнеса ну очень хорошо работает доверительный маркетинг.
"Истинный продавец – и актёр, и духовник, и психолог, и инженер, и заботливая мама, и соратник, и друг для покупателя."
"Второе необходимое условие успешной сделки заключается в том, чтобы покупатель не испугался продавца. Не обиделся на продавца, полюбил продавца и ему поверил как родному брату. А для этого продавец (чужой и незнакомый человек) должен покупателю казаться своим Парнем, другом и лучшим товарищем, за которым не страшно и в огонь и в воду броситься." И.Хусенский.
"Подружитесь" с Вашим покупателем. Старайтесь прежде всего решить его проблему. Это доминанта Вашей активности на данном этапе. Извлечение Вашей прибыли вторично. И когда у Вас будет не 200 потенциальных клиентов, а первые 20 благодарных постоянных клиентов - можно считать, что дело пошло и думать, как монетизировать бизнес. Хотя, опять же из опыта, при наличии базы довольных клиентов, вопрос с деньгами не стоит
Двигать продажнику доверительный маркетинг, который отодвигает извлечение прибыли на второй план довольно тяжело при старте проекта, т.к. начальство требует результат в деньгах, а не в довольных клиентах. Я понимаю, это всегда больной вопрос. Но, поверьте, оно того стоит!
По поводу взаимоотношений продавца и клиента почитайте Хусенского http://www.prodaznik.ru/taxonomy/term/107, у него много интересных мыслей есть по этому поводу.
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Провели SWOT анализ, матрицу могу переслать по электронке, выводы такие:
Рассмотреть возможность предоставления отсрочки по оплате за поставленное топливо (не более пяти рабочих дней);
Заключить соглашения с АЗС по краю на обслуживание клиентов по нашим талонам в направлениях: Юг, Восток
Предоставить клиентам, по желанию, более дешевое и менее качественное топливо.
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
а покажите SWOT
Хотя, если в нем нет крутой комм. тайны, то лучше сюда выложить, может кто-нить что поскажет кроме меня.
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Вот матрица, может кто еще что мне может по ней подсказать))))
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Без глубокого погружения в детали вашего бизнеса никто ничего не предложит более дельного, чем вы сами знаете .
На первый взгляд матрица составлена без технических ошибок.
Насколько она соответствует реальности - только Вы можете знать.
Идея любого swot анализа - укрепить сильные стороны, а слабости минимизировать или превратить в силы.
Но это опять же только inside можно решить.
Так что дерзайте!
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
По SWOT была статья тут недавно толковая http://www.prodaznik.ru/node/403.
Что касается Вашего анализа, то я бы поупирался в Госзакупки, тем более, что Ваши сильные стороны этому способствуют.
А что значит вопросы доставки топлива ?
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Это значить трудности в поиске соответствующей техники для доставки объемов топлива потребителю в связи с труднопороходимостью дорог)) Проще говоря, мало такой техники и она сейчас, в зиму, всязанята и найти окно трудно, с другой стороны содержать потом простаивающую технику в лето фирме не выгодно.
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Понятно. Т.е. это сезонные сложности.
А сарафанное радио, которое против Вас ? Запятнали себе репутацию ?
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
фактически нет, если кто то на наших АЗС заправился, а потом у него что то сломалось в двигателе, первое что он скажет, это то, что бензин "бадяжный" залили на АЗС, и даже если потом окажется что бензин не виноват, все равно остается впечатление. С этим явлением мы боремся тем что предлогавем людям оперативно исследовать топливо на качество за наш счет.
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
фактически нет, если кто то на наших АЗС заправился, а потом у него что то сломалось в двигателе, первое что он скажет, это то, что бензин "бадяжный" залили на АЗС, и даже если потом окажется что бензин не виноват, все равно остается впечатление. С этим явлением мы боремся тем что предлогавем людям оперативно исследовать топливо на качество за наш счет.
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Понятно. Я так понял, что оптовая продажа ГСМ - вы заключаете договор с клиентом, он вносит какой-то авансовый платеж, и его машины заправляются на ваших и чужих АЗС по вашим талонам?
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Не совсем, есть две системы: первая, это по талонам, организация заключает договор, вносит деньги и получает талонов в эквиваленте на бензин и Дт, второй, мы поставляем Гсм "живьем" т.е. клиент забирает либо своими бензовозами в свою тару, либо мы привозим и сливаем в его тару.Максимум что мы можем предоставить по отсрочкам платежей это 5 дней)))
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Роман, насколько большой опт у вас? Просто у нас есть оптовые покупатели, и, возможно, они будут заинтересованы. Сайт «Опт Лист» — это база данных оптовых компаний и поставщиков. Оптовые поставщики и производители сами добавляют информацию о себе, которую проверяют наши модераторы. Это больше чем просто B2B площадка по поиску партнеров. «Опт Лист» можно назвать социальной сетью для оптовиков. Помимо поиска поставщиков и товаров, вы можете следить за актуальными новостями поставщиков, скачивать файлы и свежие прайс-листы, смотреть фото, общаться со своими партнерами. Возможно размещать запросы на оптовую поставку товаров. В данной категории представлены поставщики, дистрибьюторы и дилеры электроники, бытовой техники, мобильных телефонов, компьютеров, планшетов, смартфонов. Импорт и оптовая продажа в Москве бытовой техники из Китая, Европы, Америки. Если вы являетесь оптовым продавцом или производителем и хотите найти оптовых покупателей и быстро сбыть свой товар, расширив клиентскую базу, сайт «ОптЛист.ру» поможет это сделать в кратчайшие сроки.
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Братцы, всем привет! Хотел было сразу ввязаться, первым же комментарием. И хорошо, что подождал. Умный такой, ага.
Сразу скажу, что со всеми комментариями согласен. Да и никто не противоречит друг-друг вроде.
. Однажды, тихим майским вечером, мы пересеклись семьями с одноклассниками. Не виделись лет 7. Ну, ясен день, понеслась за бизнес-продажи-и-все-такое. Ибо бОльшая часть стаи была в этой теме. Потому и встретились. Один рассказал, про утерянные победы, другой про прос. ее годы. . Ну, в настоящее время вроде все при деле уже. Кто самостоятельно, кто в сбыте поднялся. Короче, резюмируем: чтобы успешно и легко зарабатывать, надо углеводородами торговать! . Хозяйка чуть сковородкой нас поочередно не отходила!
Рассказала свою историю. Она по профессиональной деформации - бухгалтер. На тот момент уже была с опытом таким нормальным, года 4. Угораздило ее попасть бухгалтером к владельцу АЗС. Этот владелец АЗС происходил из "топ-менеджмента" сети АЗС. Судя по ушам и яйцам, не сильно-то прибыльной. Короче, мальчик захотел самостоятельности. На второй месяц работы она проявила себя тем, что ввалила пи*дюлей двум полупьяным работникам, которые были "на разливе". И. Стала управляющей этой АЗС. Понеслись день-ночь, ночь-день, без сна и отдыха, "все на мне хозяйство-дом, пропитался весь га. " Бензином, в общем. Короче, эта одна-одинешенька заправка, за ГОД, не вышла за точку безубыточности. Это управлял бух, сокращавший все возможные и невозможные расходы. Говорит, такая: щас, думаю, кое-что подрегулируем, и на второй год выйдем. Опустим матерные подробности. В начале четвертого года АЗС закрыта. Так и не выйдя ни разу на точку безубыточности. Ясен пень, что внутри расходов была и ее и сотрудников зарплата. Но не такая уж серьезная. И кредит отдавался с сильными перебоями. Так вот. Вывод ее таков (мы зааплодировали даже, до конца не ожидали, что рассуждает как бизнесмен-воман): надо строить сеть! И чем больше сеть, тем лучше.
Я для чего этот пример привел?
200 (ДВЕСТИ) . потенциальных Клиентов не дали ни одной сделки. Ну и остальные комменты и ответы осмыслите.
У меня вот какой вывод напрашивается. Руководство сети АЗС, торгуя в розницу (а это труднее чем опт в разы и на порядок даже), вместо расширения сети (дороговастый путь, но верный), решило охватить и оптовых покупателей. *уле там, сразу десять бензовозов отправил и бабосы получил через неделю!
Я хочу внимание все комментаторов обратить. Мне кажется, самоё направление развития бизнеса выбрано неверно. И такой "сифилис, припарками не вылечишь". И продажник тот, автор что, сил уже положил немало, а результата и не будет. И быть не может. Мне кажется, они полезли не в свой огород.