Тренинг «Стратегия и тактика эффективных закупок»
Закупки на 100% - это соблюдение основных принципов успешной работы закупщика. Оптимизация складских остатков, расчет точки запаса. Как грамотно работать с поставщиками? Эффективные переговоры с поставщиком: подготовка, сценарии, техники; 10 методов переговорного прессинга. Битва за цену: 5 инструментов отжима цены у поставщика. О Федеральном законе №223 и №44. Формы и способы проведения тендеров. Расчет рейтинга поставщиков.
Кому адресован тренингТренинг рекомендуется закупщикам, руководителям отделов закупок.
Цель обученияНаучиться эффективно вести переговоры в закупках, получая максимально выгодные условия поставки.
Задачи обучения- изучить стратегию управления закупками;
- изучить основные принципы работы с поставщиками;
- научится эффективно использовать ABC- и XYZ-анализ;
- научится строить матрицы на основе ABC- и XYZ-анализа и интерпретировать их;
- научиться вести переговоры в закупках;
- овладеть техникой улучшения цены;
- освоить переговорные техники в закупках;
- проработать актуальные изменения в Федеральном законе № 223 и №44 (опционально).
По окончании тренинга участники смогут:
- грамотно управлять процессом закупок;
- улучшать цену, не ухудшая отношений с поставщиком и не меняя поставщика.
Стратегия управления закупками:
- основные правила закупщика;
- спецификация продукции;
- ABC-анализ;
- построение ABC-анализа по двум параметрам и построение матрицы;
- XYZ-анализ;
- совместный ABC- и XYZ-анализ и построение матрицы;
- формула Уилсона.
Работа с поставщиками:
- критерии оценки поставщиков;
- альтернативные поставщики;
- основные правила работы и информирования поставщиков;
- оптимальные взаимоотношения с поставщиками.
Подготовка и планирование переговоров в закупках:
- ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
- определение цели и задач переговоров с поставщиком;
- определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии, с учетом аналогичных параметров нашей компании;
- разработка плана переговоров;
- работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании;
- подготовка вопросов, разработка сценария;
- типичные ошибки при подготовке к переговорам;
- SWOT-анализ;
- карта интересов;
- разработка стратегии переговоров;
- основные ошибки, которые допускают в переговорах.
Стратегии переговоров с поставщиком:
- мягкие, жесткие стратегии переговоров;
- цивилизованные переговоры;
- гарвардские стратегии принципиальных или «конструктивных» переговоров;
- специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом;
- выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.
Переговоры с поставщиком по телефону:
- специфика телефонных переговоров;
- преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
- как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
- управление голосом.
Управление переговорным процессом:
- структура переговоров;
- презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала;
- вербальные и невербальные коммуникации – только то, что нужно и можно использовать.
Аргументация:
- алгоритм убеждения;
- инструменты аргументации.
Торг и переговоры о цене:
- как грамотно вести позиционный торг;
- типы торга;
- условия торга;
- диапазон торга;
- интересы сторон;
- 5 инструментов отжима цены у поставщиков.
Переговорный прессинг и методы противодействия:
- цели переговорного прессинга;
- 10 методов переговорного прессинга;
- инструменты нейтрализации прессинга.
Сценарии переговоров и контрприемы:
- 10 сценариев переговоров;
- анализ применения сценариев на практике в конкретных ситуациях.
Проведение тендеров:
- Федеральный закон №223, №44;
- отраслевые стандарты крупных гос. корпораций;
- важные аспекты составления тендерной документации;
- способы проведения тендеров;
- рейтинг поставщика;
- формулы расчета рейтинга поставщика;
- что можно прописывать в тендерной документации (если тендер составляется под определённого поставщика)
Разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, разбор реальных ситуаций, кейсов, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга. В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации. В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий.
Время проведения тренинга10.00. – 18.00., 2 дня.
Отзывы участников тренингаЕгорова Анастасия - менеджер по закупкам, ИП «Каравашнин В.В.»
Впечатление очень хорошее, рассказано доступно, понятно и, в дальнейшем, будет применяться в работе. Отличные новые познания. Тренер доступно и легко доносит информацию для окружающих, располагает к себе, умеет выступать. Отличная организация, которая позволяет пройти тренинги, применимые в своей деятельности.
Лебедева Елена - специалист отдела закупок, ООО «ЛайфПродактс»
Тренинг прошел на позитиве, 2/3 задач и ожиданий от него выполнилось. Составлен план реализации новых идей, решений, инструментов по отношению к своей работе. Сергей – профессионал, умело подбадривал при недостатках и находил достоинства. Помогал чувствовать себя комфортно на тренинге, вовлекал в работу неуверенных. Все было неплохо, единственное, хотелось бы место для письма, чтобы не на коленке.
Клюкина Надежда - менеджер по закупкам.
Очень понравилось! Интересно и полезно. Буду применять навыки обязательно. Тренер опытный, умный человек. Хорошо объясняет, отвечает на все вопросы. Доброжелателен. Организация без нареканий, только стулья немного неудобные.