100% гарантия возврата средств – лохотрон по-русски
Сегодня я хочу с вами поговорить об одном интересном наблюдении, которое мало где обсуждается на людях, но постоянно «на устах» в кулуарах.
Самое печальное заключается в том, что многие люди привыкли строить своё убеждение на том, что услышали от других, или же поддавшись соблазну теории вероятности.
Это как? Я сам ничего не знаю, но уверен, что я прав?
Именно такие эмоции у меня возникают, когда я периодически сталкиваюсь с подобными обсуждениями.
Почему я решил написать этот пост? Потому что уже давно пора навести порядок там, где даже пыль никто не осмелился протирать влажной тряпочкой.
Есть много людей, которые попали во власть сомнений – «Предлагать?» или «Не предлагать?» .
Отсутствие определённости никогда не будет другом продаж.
Всё, что я здесь сегодня напишу – исключительно мои личные наблюдения. Это – моё мнение. Стоит ли к нему прислушиваться – это уже личное дело каждого.
Зачем вообще нужна гарантия?
Вспоминаете знаменитую фразу «Утром деньги – вечером стулья» ? А насколько вам знакомо выражение «Кот в мешке» ?
Возможно, вы даже слышали аналоги высказывания «Пока руками не пощупаю, ничего не заплачу» . Благодаря такой мысли и появился наложенный платёж.
Всё это говорит о том, что люди ещё с опаской относятся к продажам на расстоянии. И их, кстати, можно понять. В силу своей природной доверчивости, они уже покупали что-то в Интернете, и далеко не всегда оставались довольны.
Особенно больно, когда обещания в начале не совпадают с поступками в конце. Раз обожглись, два обожглись, а три уже может ассоциироваться с пожаром, в котором сгорели и деньги и надежды.
Наступает новый день, и появляется новое предложение. Тоже красивое на словах, особенно если к нему приложил руку талантливый автор.
Вот скажите – почему тогда представители целевой аудитории должны слепо верить речам, если они уже наступали на такие грабли, которые всё равно отрепетировано лупят по лбу?
«Потому что моё предложение, мой продукт лучше» – стандартный ответ, который ничем не подтверждается, потому что бирки или ордена «лучше» нужно не самому вешать, а дождаться, когда читательская аудитория соорудит пьедестал и самостоятельно украсит вашу шею сияющей медалью «лучший».
Читателю нужна гарантия, чтобы уберечь себя от недоброкачественных товаров и услуг. Не понравилось – можно потребовать деньги обратно.
«100% гарантия возврата средств – это лохотрон по-русски»
Как-то мне эту фразу сказали (а вернее, написали) лично. Когда я захотел уточнить, на чём основывается такое громкое заявление, мне поведали целую историю. Жаль тогда в руках не было стаканчика с поп-корном.
Оказывается, «100% гарантия возврата средств» была придумана американскими инфо-бизнесменами, чтобы увеличивать привлекательность своего продукта.
Наши инфо-бизнесмены эту фишку заимствовали, и теперь мы вынуждены её обсуждать. Но, почему-то, мы не учитываем то, что среди нашей аудитории много так называемых «шаровиков» и «кидал», которые могут воспользоваться такой смелой гарантией в своих «чёрных» корыстных целях.
Они просто потребуют деньги обратно, и оставят инфо-продукт себе.
Прежде, чем я дам комментарий этой истории, нам необходимо затронуть несколько других моментов.
Делай качественный продукт – и не бойся гарантии
Я понимаю подобные переживания только в одном случае: когда вы продаёте второсортный, третьесортный и не дай бог десятисортный продукт.
* Даже Microsoft Word подчеркнул красным такое ужасное слово…
Конечно, тогда страшно, потому что мысль автора низка и предсказуема – срубить капусту, как можно больше и сразу. А ценность можно всегда отстаивать, прикрывая истину шторкой изо лжи.
Некоторые авторы считают, что банальная компиляция бесплатного обучающего материала – это платный авторский продукт. Вот только по качеству материала сразу можно сделать вывод, на каком профессиональном уровне завис наш автор.
Недавно мне озвучили одну интересную мысль: «Бесплатный материал профессионала может быть лучше и качественней платного материала от …»
Профессионалы не боятся гарантии возврата средств, потому что они уверены в высоком качестве своего продукта. Это не самоуверенность, это опыт.
Такой ли это лохотрон?
Во-первых, сразу хочу провести маленький ликбез. «100% гарантия возврата средств» впервые была применена в далёком 1872 г. американским бизнесменом Аароном Монтгомери Уордом, основателем крупной по следующей розничной сети “Montgomery Ward”.
Он начинал с того, что продавал людям товары по почте и предлагал вернуть деньги, если покупателям что-то не понравилось в товаре. Такая гарантия, с одной стороны, сковывает, а с другой, помогает оттачивать свои навыки.
От слов перейдём к моим любимым цифрам: согласно фактическим наблюдениям в инфо-бизнесе, максимальный процент возврата не превышал 5%. Как правило, в среднем, это 2-3%.
Если вы из 100 покупателей вернёте деньги двум или трём – это наоборот признак вашей этики заботы о клиенте. Такая смелая гарантия для читателя формирует вывод: «Или автор – глупец, или реально уверен в действенности своей программы» .
А ну-ка подстрахуемся как мы условиями…
Есть такой хитрый приём убеждения – как можно сильнее усложнить процесс коммуникации… То есть, придумать серию преград для достижения цели.
Как-то я встречал гарантии возврата средств, в которых условием было полное описание причин того, что именно не понравилось. Это как?
Это повод для того, чтобы отправить «замудрёное» письмо в стиле « Попробуйте применить вот такую тактику…» или же выслать вам другие «причиндалы», которые под благими намерениями скрывают истинное желание вас просто красиво и деликатно продвинуть.
Дальше… Я встречал условие формата «Мы вернём вам все деньги без вопросов, но отключим вас от своей рассылки и больше никогда не продадим ни одного своего продукта» .
Я не хочу сейчас вдаваться в провокационные споры, а просто приведу простой понятный пример, объясняющий обоснованность моей позиции.
Есть такой писатель Стивен Кинг. Он – автор десятков международных бестселлеров. Мне нравятся далеко не все его книги, но в своё время я покупал каждую. Более того, некоторые книги мне даже навеяли привкус разочарования.
Но, опять же, повторюсь: я снова покупал его новые романы.
Что получается в нашей ситуации? Допустим, у одного автора есть 5 обучающих продуктов. Я покупаю первых два – они на меня произвели впечатление.
Естественно, под воздействием дурмана пьянящей эйфории я покупаю третий и остаюсь полностью разочарованным… Моя радость проиграла битву огорчению.
Я хочу воспользоваться гарантией и получить свои деньги обратно, потому что это (простите) «фуфло» их не стоит.
Но разве это означает, что я хочу распрощаться с автором? Я могу купить у него 4-ый и 5-ый продукт.
А так он меня в этом ограничивает.
У меня вообще большие подозрения, что это законно. Потому что подобные ограничения мне кажутся нарушением моих потребительских прав.
Представьте, как вы покупаете в розничном магазине фотоаппарат, а спустя несколько дней понимаете, что он вам не подходит. Вы пользуетесь своим законным 14-дневным потребительским сроком для вероятного возврата.
Товар у вас забирают обратно (а изредка даже попросят прощения). При этом вас никто не заносит в чёрный список и не объявляет персоной “non grata” в этом супермаркете.
Вы всегда можете вернуться за новым товаром в любое время…
Ход конём и «дамка» бита
Приглашая всех желающих на свой семинар «Продающий текст – БЕСТСЕЛЛЕР» в Киеве, я предложил аудитории БЕЗУСЛОВНУЮ гарантию возврата средств, если им не понравится семинар и если они посчитают его бесполезным.
Семинар прошёл «на ура», ни одного требования возврата.
В субботу 7 июля я проводил онлайн мастер-класс «Подписчик – Клиент: Миссия выполнима».
Мастер-класс также прошёл на «ура» ( отзывы ), ни одного возврата.
Парадокс? Отнюдь – очень трудный путь, чтобы оправдать ожидания своей аудитории.
Меня всегда учили «Или круто, или никак» . И я благодарен за такую науку.
Всё ещё боитесь давать 100% гарантию возврата средств?
Тогда бегите в тренажёрный зал и прокачивайте свой «оффер».
КомментарииГарантия всегда являлась эффективным инструментом для привлечения покупателей, ну а возврат средств в полном объёме – тем более.
Впрочем, справедливости ради, стоит заметить – применение 100% гарантии возврата средств сопряжено со многими «НО» (начиная с пресловутого русского менталитета и заканчивая банальным мошенничеством) . Поэтому многие не решаются на такой шаг, но это вовсе не означает непременное отсутствие достойного качества предлагаемого товара…
Тамара - вот именно! Кто-то неблагородный испаганил, а добросовестные страдают. Но, как я уже говорил, общая доля мошенников и нечистых покупателей в среднем не превышает 2-3 %.
Наталья Хоробрых - тут еще такой момент: гарантия, как правило, предлагается ближе к финалу текста. Так вот мнение несерьезности может сложиться в процессе чтения всего текста, а на гарантии закрепиться.
А так, если чувствуется серьезность, и гарантия смотрится к месту.
Одесситы и гости Южной Пальмиры! Семинар Каплунова - это лучшее место и самое полезное времяпровождени е на 27 число.
Это я вам как участник киевского семинара говорю. Регистрируйтесь прямо сейчас!
Нам бы Вашу "одесскую" стоимость - места бы в зале точно не хватило.
P.S. А Стивен Кинг Крут! С нетерпением ожидаю его "11/22/63".
Много раз встречала гарантию: вернём деньги и исключим из списка. Честно говоря, после таких слов покупать ничего не хочется.
Вот 100% возврат безо всяких условий - это действительно впечатляет.
Но, Вы забываете, что в обществе есть не только мошенники. Природная скромность ещё существует.
Человек может быть настолько деликатен, что не станет требовать возврата денег. Он просто разочаруется и перестанет покупать всё, что связано с этим именем или фирмой.
"основателем крупной по следующей розничной сети “Montgomery Ward”" а можно растолковать, что такое "по следующей"? и вот тут "«причиндалы», которые под благими намерениями скрывают истинное желание вас просто красиво и деликатно продвинуть" что такое "продвинуть"? такое впечатление, что эти фрагменты не очень корректно переведены с английского. да?
простите, что не пристроилась к общему хору благодарностей. мне всегда хотелось понять суть гарантии, и я пока не вижу нигде примеров, не скопированных с западных источников. а возражения на тему "почему плохо делать гарантию с условиями" я прочла уже раза три в разных местах.
Спасибо за интересный материал.
Соглашусь с Тамарой. За семинар и мастер-класс никто не потребовал возврата денег, я думаю, не только потому, что они были замечательными. .. На мой взгляд, на подобных мероприятиях присутствует серьезная, правильно настроенная аудитория. НО если речь идет о покупке инфопродукта - любой новичок может заказать его, сохранить и (не воспользовавшис ь или начав пользоваться им) потребовать возврата денег. Ну чтобы сэкономить
Согласна с Надеждой. Несколько раз покупала инфопродукт,а потом понимала, что это УГ, хотя "предварительна я реклама" ничего такого не предвещала. Теперь стараюсь больше узнать об авторе, компании, почитать отзывы (им тоже в последнее время доверия нет, кстати), посидеть на сайте.
А посетить Ваш семинар в Одессе - одна из моих несбыточных "мечт". К сожалению, есть непреодолимые обстоятельства. ) Поэтому я присоединюсь к хору тех, кто с удовольствием купил бы его записи.
Евгений Довгополый - Евгений, спасибо за такую теплую поддержку.
elenamerts - да, Елена, меня самого тошнит от таких гарантий. Особенно непонятно, когда их используют гуру инфобизнеса.
Нет, я конечно тоже при желании могу объяснить белым о чёрном (и наоборот), но как-то такие гарантии меня отталкивают. Как по мне, лучше вообще тогда никаких.
А за мысль о стеснительных покупателях - спасибо, что дополнили, я как-то этот момент упустил из вида. Вы правы, но вот только стеснения нужно перебороть, так как это не самое хорошее качество в современных реалиях.
Надежда Тропникова - Надежда, можно было бы хотя бы ради интереса проверить, как у ребят работает система возврата.
Это сразу бы Вам сказало о качестве всей гарантии.
Катерина - раз Вы сами, Катерина, просите прощения, то отвечу аналогичной вежливостью - прощаю.
Прочитал Ваш комментарий и немного растерялся. Вы о мухах или котлетах?
Сложилось впечатление, что у Вас был сложный день. Рекомендую тёплую ванную и стаканчик прохладного "Мохито" (безалкогольног о).
Конкретно по Вашим "пулям":
1. Это не перевод. Я даже 5 раз перечитал и представил, как такое построение мыслей могло стать результатом перевода. Банальная опечатка при редактуре (поздно ночью), от которых не затрахован никто, даже Вы и я. Вот видите, в предыдущем предложении опять опечатка. Чёртов день! У меня он тоже трудный.
2. Про "Montgomery Ward" я прочитал в печатной книге на русском языке. Ибо доверяю фактам, опубликованным в книгах, а не Интернете. Кстати, читаете книги? Тогда этот факт есть в книге "Вне конкуренции!" Скотта Маккея. Я подумал, что такая мысль будет полезна читателям.
Сразу отвечу на очередной вопрос - я веду Evernote, в который записываю интересные выражения, факты, цитаты, кейсы с отметками, откуда я их взял. Очень помогает в общении. Рекомендую! Тем более, это бесплатно.
3. Выпад про копирование. Откуда Вы знаете, кто у кого и что копирует? Вы экстрасенс? У меня гарантия была сказана просто и кратко, по-народному - кто видел, подтвердит. Кто не видел, не успели.
И что Вам непонятно в сути гарантии? Спросите, попробую помочь.
P.S. Дам маленький совет, как коллега коллеге: в тексте на Вашей главной странице я насчитал более 16-ти упоминаний слов "я", "мои" и т.д. и только одно упоминание "Вы"-конструкци и.
В копирайтинге есть негласное правило "4 Вы, 1 мы" . А то читатель подумает, что Вы излишне навязчиво стараетесь подчеркнуть свой авторский талант.
Алла Пилипенко - Алла, спасибо, что к нам присоединились!
Я понимаю, о чём Вы. Приведенные в статье проценты возврата, это именно данные по инфо-продуктам.
Относительно новичков и умышленного возврата денег - я думаю, мы с Вами знаем, что жизнь всегда вносит свои коррективы и каждому воздастся.
А если человек хочет просто обмануть - на здоровье, деньги вернём. Просто он своим поступком лишь подтвердит, что не хочет работать честно. А кому такая аудитория нужна?
Светлана - Вы правы, Светлана, в выборе наставников нужно быть очень тщательным. А то сейчас куда ни глянь, одни эксперты.