2.2 Анализ коммерческой деятельности магазина «эолис»
Основным рынком деятельности объекта исследования – ИП Кисель А.Н. «Эолис» является Ленинский район, который расположен в центре города Нижний Тагил. Потребителями являются не только жители данного района, но и остальных: Тагилстроевского, Дзержинского, Пригородного. Так как реализуемый ассортимент товаров являются товарами предварительного выбора, то работа с потребителями ведется по направлению ориентации потребителей не на конкретный товар, а на место приобретения. С целью привлечения клиентов проводятся как местные, так и городские рекламные кампании.
Компания ИП Киселев А.Н. «Эолис» намерена увеличивать общее количество центров мобильной связи, открывая новые салоны с приемлемым уровнем рентабельности в регионах присутствия, а также в других регионах, обладающих потенциалом роста. Этот план, в частности, предусматривает:
быструю экспансию в новые города;
увеличение рыночной доли в городах, где уже есть магазины сети;
увеличение продаж в существующих магазинах;
использование единого формата магазинов;
обеспечение наилучшего местоположения магазинов сети.
В современных условиях объект исследования – ИП Кисель А.Н. магазин «Эолис» в г. Нижний Тагил не имеет возможности вести коммерческую деятельность в полном объеме. Так, ассортимент магазина формируется головным предприятием и представлен номенклатурными группами указанными в разделе 2.1 данной дипломной работы.
Администратором магазина формируется заказ на модели номенклатуры, которые были реализованы и отправляется по электронной почте. Сотрудники нижнетагильского офиса компании не сотрудничают напрямую с поставщиками, что отрицательно сказывается, в совокупности с отсутствием на предприятии изучения мнений потребителей, на удовлетворенности потребителя.
Основной товарной единицей в магазине «Эолис» являются сотовые телефоны, их удельный вес в общем товарообороте составляет более 30 %. В таблице 4 приведен анализ продаж за период 2010-2012 годов по группам товаров.
Таблица 4 – Динамика продаж товарных групп в магазине «Эолис»
Наименование товарной группы
средства мобильной связи;
Продолжение таблицы 4
Наименование товарной группы
телефоны DECT- стандарта, персональной аудиотехникой;
цифровые диктофоны, фототехника;
подключения к национальным и локальным сотовым операторам;
продажа карточек экспресс-оплаты, IP-телефонии, доступа в Интернет;
Исходя из данных таблицы 4 можно сделать вывод, что структура ассортимента развивалась пропорционально развитию товарооборота. Исключение составили товарные группы: телефоны DECT- стандарта, персональной аудиотехникой (где наблюдается резкий рост в 2011 году по сравнению с 2010 на 106,5% или на 3136,87 тыс.руб.); аксессуары (где наблюдается снижение товарооборота в 2012 году на 13,26% или на 259,14 тыс.руб.).
В таблице 5 приведена динамика структуры товарооборота в разрезе товарных групп по удельному весу в товарообороте.
Таблица 5 - Динамика структуры товарооборота в разрезе товарных групп
Наименование товарной группы
средства мобильной связи;
телефоны DECT- стандарта, персональной аудиотехникой;
Продолжение таблицы 5
Наименование товарной группы
цифровые диктофоны, фототехника;
подключения к национальным и локальным сотовым операторам;
продажа карточек экспресс-оплаты, IP-телефонии, доступа в Интернет;
Формирование товарооборота различными группами товаров представлен в таблице 5. Исходя из данных таблицы, можно сделать вывод о том, что наибольший удельный вес в товарообороте на протяжении трех лет устойчиво занимает номенклатурная группа средств мобильной связи. Так, в 2011 году по сравнению с 2010 годом, удельный вес данной группы увеличился на 1%, а в 2012 году снизился на 4,6%. В 2012 году наблюдается увеличение удельного веса в товарообороте групп товаров: карточек экспресс - оплаты на 1,89% и телефоны DECT- стандарта, персональной аудиотехникой 1,36% по сравнению с 2011 годом. Устойчивое увеличение продаж телефонов DECT- стандарта, персональной аудиотехникой до 19,93% в товарообороте в 2011 году на 3,54% и в 2012 на 1,36% определено не за счет увеличения отпускной розничной цены на данную группу, а за счет реализации большего количества товаров.
В 2011 и 2012 годах наблюдается снижение удельного веса в товарообороте таких товаров, как аксессуары (на 0,43% в 2012 году) и прочая электроника (на 2,73% в 2011 году и 0,33% в 2012 году).
Увеличение товарооборота и прибыли компании возможно лишь в том случае, если ИП Кисель А.Н. будет оставаться конкурентоспособной.
Основными конкурентами на данном рынке являются розничные торговые предприятия: «Евросеть», «МТС», «Мегафон», «Связной». Конкуренты определены исходя из местоположения.
Данные предприятия реализуют схожий ассортимент товаров, устанавливают примерно равные цены. «Эолис» располагает достаточной сетью салонов, что позволяет охватить широкий круг покупателей. Предприятие имеет салоны, располагающиеся на крупных, центральных улицах города.
Воспользуемся одним из известных инструментов анализа внешней среды – STEEP анализом, который включает в себя рассмотрение пяти факторов макросреды:
S- социально-культурные или социально-демографические факторы (демографическая структура, стиль жизни, обычаи и привычки, социальная мобильность населения).
Привычки населения: В наши дни мобильная связь – дело само собой разумеющееся, пользуются которой когда угодно.
Главным преимуществом салонов «Эолис» является высокий уровень сервиса. Сегодня салоны предлагают такие услуги:
- на телефоны предусмотрена гарантия 2 года;
-бесплатные консультации по эксплуатации и настройки телефона;
-кредитование клиентов и другие.
Поэтому данный фактор можно оценить, как сильно влияющий.
Образ жизни: в салонах «Эолис» представлены товары в различных ценовых сегментах, поэтому здесь может удовлетворить свой спрос, как самый взыскательный покупатель, так и покупатель, имеющий средний доход. «Эолис» работает с 09.00 до 21.00, что положительно сказывается на работе организации, ведь даже поздно вечером, или рано утром делаются покупки. Степень влияния средняя.
Демографическая структура: Степень влияния данного фактора низкая, так как в салонах продаются товары массового потребления, то демографическая структура населения не будет играть определяющую роль в продажах.
T - Технологические факторы (инновации). Сейчас наблюдается следующая тенденция: предпочтение среди торговых точек люди чаще отдают специализированным салонам. Все салоны работают по системе автоматического считывания штриховых кодов. Это система в городе появилась относительно недавно. В «Эолис» эту систему используют еще и для отслеживания периодичности покупок (через систему скидок). Рынок розничных сетей можно охарактеризовать, как высоко технологичный, так как некоторые компании предлагают своим покупателям воспользоваться услугами Интернет – магазинов, что снижает расходы времени потребителя и, по своему, выделяет для него выгоды. Степень влияния низкая, так как тенденция инноваций в продажах наблюдается на данный момент, но все, же не оказывает такого существенного влияния как другие факторы внешней среды.
Е - экономические факторы (курс национальной валюты, уровень инфляции, уровень безработицы, цены на энергоресурсы).
Цены на энергоресурсы: на данный момент наблюдается тенденция роста цен на энергоресурсы. Несомненно, это повлияет на закупочную стоимость товара (стоимость поставок и себестоимость товара), и приведет к повышению цен.
Уровень инфляции: Цены растут в несколько раз быстрее, чем пенсии, стипендии и заработные платы. Степень влияния высокая, так как такая ситуация резко отражается на спросе. Люди, имеющие низкий достаток стараются покупать телефоны, аксессуары более низкого качества.
Уровень безработицы. Степень влияния сильная оценивается, так как сейчас, в условиях финансового кризиса, наблюдается тенденция уровня безработицы, которая сильно отражается на продажах сотовых телефонов. Человек совершает покупку, когда у него есть желание ее совершить и способность (деньги). Безработный человек - это человек, не имеющий денежных средств, и он, исходя из определения, перестает быть покупателем.
Е - экологические факторы (состояние природной, окружающей среды). Поскольку «Эолис», не осуществляет никаких, вредных выбросов в окружающую среду, данный фактор не будет иметь существенного влияния, он оценивается как средний. Он может отразиться на работе организации, только косвенно. Плохое или хорошее состояние окружающей среды не будет влиять на спрос.
Р - политические факторы. На данный момент Россия и в том числе Свердловская область характеризуется политической стабильностью. Это положительная тенденция, которая может благоприятно сказаться на развитии организации. В то же время степень ее влияния также будет средней.
Таким образом, наиболее значимыми факторами являются социально-культурные, социально-демографические и экономические факторы. Так как они наибольшим образом влияют на спрос и на возможности салонов.
Каждого конкурента и компанию «Эолис» мы оценили по 3 наиболее важным для целевого сегмента параметрам:
- широта ассортимента сотовых телефонов
- наличие дополнительных услуг
Качество обслуживания в данных магазинах оценивалось независимыми экспертами по 5-балльной шкале. В качестве экспертов выступили респонденты, определенные методом случайной выборки.
Результаты представлены в таблицах 6,7,8.
Таблица 6 – Результаты оценки качества обслуживания потребителей на территории города Нижний Тагил