Часть 1. Манипулятивные техники в переговорах и продажах
Этапы Эриксоновского гипноза. Техники присоединения. Присоединение по позе. Присоединение по модальности. Присоединение по дыханию. Техника листа. Присоединение по пульсу. Ведение.
Речевые техники наведения транса
Техника "скажите да". Техника полярной реакции. Полемические ловушки. Аудиальные якоря. Разрывы шаблонов. Техника забалтывания. Измененная реальность. Техника "двойная перегрузка". "Тройная спираль Милтона Эриксона".
Речевые техники манипуляции подсознанием
Трюизмы. Допущения. Противопоставление. Вопросы. Выбор без выбора. Все выборы. Установка в кавычках.
Часть 2. Телефон как инструмент продаж
Правила подготовки телефонного дня.
Самоменеджмент. Оптимальный объем звонков. Маркетинг по базам данных. Речь как важнейший инструмент влияния на собеседника. Логика телефонного звонка. Как обращаться к клиенту. Как начать разговор. Как слушать обеседника. Как правильно отвечать на выражение недовольства. Искусство ведения торговых переговоров по телефону: преимущества и недостатки.
Активный поисковый звонок (искусство задавать вопросы)
Классификация вопросов (виды завязок). Как отвечать на вопросы, на которые нет ответов. 10 правил задавания вопросов. Объем и содержание информации: как их соотносить между собой и регулировать. Формулы презентации по телефону. Как разговаривать с клиентами разных типов поведения.
Часть 3. Этапы переговорного процесса
Установление личного контакта с клиентом. Выявление и уточнение потребностей. Э.К. - метод эффективной коммуникации (калибровка, присоединение, закрепление, ведение). Техника эффективного слушания. Вербальные и невербальные способы общения - взгляд, позы, жесты, мимика. Техника речи. Голос. Словесные выражения. Процесс принятия решения. Мотивация.
Вашему вниманию предлагается DVD-диск, на котором собраны, отсортированы, каталогизированы и прокомментированы уникальные материалы семинаров и тренингов ведущих бизнес-тренеров России. На диске около 3 часов видео и более 8 часов аудио-информации по современным техникам продаж.
В качестве бесплатного бонуса на диске записано несколько программ, которые позволят Вам лучше организовать своё время и добиться более чёткого выражения своих мыслей.
Тема 4. Презентация товара и самопрезентация
Аргументация и показ
Метод ОПЦ (особенности, преимущества, ценности). Словесные хитрости для убеждения. Внутренняя и внешняя референция. Особенности людей с различным типом референции. Связь между идеальной картинкой клиента и реальным продуктом. Работа с "образом" клиента.
Самопрезентация
Как создать и поддерживать имидж «успешного продавца». Как любить себя, свою работу и клиентов. Как отстаивать свою позицию, не задевая самоуважения собеседника.
Тема 5. Справочник современного бизнесмена
Более 1000 электронных книг и статей на самые разнообразные темы бизнеса, маркетинга и саморазвития. Среди книг Вы сможете найти следующие бестселлеры XXI века:
Дэвид. Аллен. Getting Things Done
Уникальная методика успевать делать всё и не уставать при этом.
Клиффорд Ф. Грэй. Управление проектами
Фундаментальный труд по теории и практике управления проектами.
Г.Фидельман, С.Дедиков, Ю.Адлер. Альтернативный менеджмент
Описание маршрута, который необходимо преодолеть любой современной фирме, чтобы стать и оставаться конкурентноспособной. Кладезь новых идей управления.
Т.Бьюзен. Супермышление
Книга, описывающая как повысить эффективность и ясность мышления, общий уровень интеллекта и быстроту мысли.
И ещё много-много интересного!
Бонус. Программное обеспечение для саморазвития и самосовершенствования
Personal Brain
Достаточно своеобразная программка, создатели которой утверждают, что визуализация в этой программе объектов и отношений между ними отражает реальные мыслительные процессы. Я, честно говоря, никаких особенных результатов с ней не добился, но возможно это лишь следствие моей лени.
KeyNote
Пожалуй, лучшая программа для хранения кучи разнородной информации в одном файле. Поддерживает многоуровневую иерархическую классификацию. Очень удобная. У меня в единственном файле KeyNote хранятся все пароли, адресная книга, to-do list, шаблоны писем, база клиентов и ещё много чего.
FreeMind
Чертовски удобная программа для отрисовки Mind Maps. Элегантная, лёгкая, лаконичная и аккуратная. Требует для своей работы Java Runtime Environment (также имеется на диске).
ConceptDraw
Серьёзный пакет для создания деловой графики. Начиная от дизайна бланков и создания простейших иллюстраций до серьёзного моделирования бизнес-процессов (в соответствие с общепринятыми нотациями) и до рисования разнообразных схем, планов, диаграмм. Чертовски удобная вещь.
YandexDesktop, CopernicDesktop, GoogleDesktop Search Engines
Это три разных программы, каждая из которых служит для одной цели. В настоящий момент у каждого из нас огромное количество документов, в котором нетрудно запутаться. Поисковые движки индексируют Ваши документы и предоставляют удобный и знакомый интерфейс для их поиска. Это действительно удобные программы!