В погоне за розовым «мерседесом»
структуре сетевой косметической компании, работающей по принципу прямых продаж, «Мэри Кэй Украина» разобраться довольно сложно. Готовясь к интервью и собирая информацию о деятельности фирмы, столкнулась с бесчисленным, набором статусов и титулов, начиная от понятного — «Независимый консультант» — и заканчивая «Фрейлинами» в номинации «Круг признания», «Будущими ведущими лидерами бизнес-групп» и «Старшими национальными лидерами».
«Структура этого бизнеса сначала показалась мне непонятной, — рассказывает Елена Кривченкова, старший национальный лидер компании «Мэри Кэй Украина». — Я просто хотела заработать денег». Тогда друзья и родственники очень настороженно отнеслись к ее деятельности и заняли, скорее, наблюдательную позицию. Елена приобрела стартовый набор косметики, собрала класс по красоте, на котором бесплатно продемонстрировала продукцию. Женщинам понравилось, и они сделали заказ. «Тогда за два часа я заработала 80 долларов. Это были большие деньги. Ведь моя зарплата составляла всего 110 долларов в месяц, а мой рабочий день мог длиться и 12 часов», — вспоминает Елена. Она бросила работу продавца в магазине и занялась бизнесом в «Мэри Кэй».
Долгое время Елена просто проводила консультации для клиенток и продавала косметику. «Только через некоторое время, когда мои клиентки стали просить, чтобы я порекомендовала их в качестве консультантов, я поняла, что этот бизнес можно развивать, не только продавая косметический продукт, но и привлекая в него новых людей. Я начала строить свою сеть», — вспоминает Елена.
Через четыре года Елена Кривченкова уже получила статус ведущего лидера бизнес-групп, а еще через 6 лет поднялась на высшую ступень в структуре компании — старший национальный лидер. Средний доход старшего национального лидера в этом году составил около 10 тысяч долларов в месяц.
Ступени «розового» царства
Путь каждого в «Мэри Кэй» начинается с покупки стартового набора косметики и проведения класса по красоте, на котором приглашенные гости бесплатно оценивают новый продукт. Такой статус называется «Независимый консультант по красоте». В украинском офисе «Мэри Кэй» их насчитывается около 140 тысяч. Доход они получают на 40%-ной разнице между оптовой и розничной ценами косметических продуктов.
Чтобы перейти на следующие промежуточные ступени — старшего консультанта или организатора, — нужно сделать определенный объем продаж и привести в компанию новых консультантов. Старший консультант должен сформировать группу из 1-2 консультантов-новичков, организатор — из 3-4. К их обычному доходу от продаж продукции на классах красоты добавляется вознаграждение в размере 4% от объема продаж личной группы. С увеличением количества консультантов личной группы растет и процент вознаграждения.
Когда число приглашенных в личную группу консультантов достигает 8 человек, консультант становится будущим лидером бизнес-группы и подает заявку на прохождение программы для присвоения ключевого в «Мэри Кэй» статуса — лидера бизнес-группы.
Эта программа длится 4 месяца. Каждый месяц соискатель со своей группой должен делать определенный объем продаж. А к моменту окончания программы количество консультантов в личной группе соискателя должно вырасти до 25 человек.
Лидеру бизнес-группы, кроме дохода от собственных продаж и комиссионных за объем продаж консультантов личной группы, выплачивается также процент от продаж бизнес-группы. Кроме этого, он получает фиксированные бонусы от 50 до 900 долларов (в зависимости от суммарного объема продаж всей группы), а также право принимать участие в программе «Авто» с автомобилем в качестве призового фонда. «Программа может длиться от одного до четырех месяцев. Я выполнила ее за три, — вспоминает Елена Кривченкова. — Самое главное — это собранная вами команда и то, как вы смогли обучить ваших консультантов».
Если будущий лидер все-таки не смог добиться нужного результата за 4 месяца, он продолжает работу со своей группой, «набирается сил» и снова делает заявку на прохождение программы. Правда, как рассказали в компании, редко кто не справляется с первого раза.
Тем, кто хочет двигаться дальше, нужно пройти цепь новых ступеней карьерной лестницы. На каждой из них также необходимо выполнять определенные объемы продаж и растить компанию «Мэри Кэй». Но уже не за счет консультантов, а дочерних бизнес-групп, которые образуют консультанты личной команды. Когда таких групп становится 8, история повторяется. Нужно снова подать заявку на прохождение программы, которая также длится 4 месяца, но имеет уже более высокие требования по объемам продаж. Если соискатель ее успешно завершает, ему присваивается звание национального лидера. Каждый обладатель этого статуса получает от компании розовый «мерседес» и бонусы — участие в международных «слетах» национальных лидеров, обучение в центральном офисе «Мэри Кэй» в Далласе и др. Цвет для «мерседеса» — жемчужно-розовый — был специально разработан «Дженерал Моторс». И в раскладке цветов этой компании он так и называется: «Мэри Кэй пинк».
Национальный лидер получает розовый «мерседес» каждые три года. К символике «Мэри Кэй» и ее наградам сотрудники компании относятся очень серьезно. «Мне подарили уже два таких автомобиля, — рассказывает Елена Кривченкова. — Для меня это — показатель моего успеха. Мне приятно, когда на дороге незнакомые водители здороваются со мной и интересуются, как дела в компании».
На каждом этапе своей деятельности все консультанты регулярно проходят тренинги, мастер-классы и прочие бесплатные программы.
Шмели, бриллианты и путешествия
Компания «Мэри Кэй» очень много внимания уделяет знакам отличия, титулам, подаркам и призам. Украшения, одежда, техника, бесплатные поездки в разные уголки мира. Все это — награды за определенные, в основном, финансовые достижения. Например, за определенный объем годовых продаж лучшие лидеры получают большого, малого и среднего бриллиантового шмеля.
По розовым «мерседесам» и шмелям многие и узнают сотрудников «Мэри Кэй». «Во время моей поездки в Даллас подвозивший меня таксист узнал, из какой я компании. Так он сказал: «А, знаю. Это бриллианты, автомобили и путешествия», — рассказывает Елена Кривченкова. — Конечно, сначала у людей возникают ирония и сарказм по поводу всех наших брошей, шмелей, костюмов и т.п. Но когда они узнают, сколько мы зарабатываем и каких успехов в жизни добились, сарказм сменяется уважением и интересом».